Proč nefungující obchodník nemusí být špatný obchodník

Pokud vám v týmu nefunguje obchodník, velmi často to neznamená, že by neuměl prodávat. Ve většině firem je skutečný problém v tom, že obchod není postavený na systému. Bez něj se výkon obchodníků posuzuje podle pocitů a dojmů, ne podle reality.

Jako majitel firmy přitom nemusíte čekat půl roku, než zjistíte, jestli nový obchodník uspěje. Pokud je obchodní systém nastavený správně, dokážete jeho budoucí výkon velmi přesně odhadnout už během prvních tří týdnů.

‍

Máte raději videoobsah? Koukněte místo čtení na video

‍

‍

Typický scénář, který firmy stojí nejvíc peněz

Většina firem postupuje podobně. Najmou obchodníka, nastaví mu ambiciózní cíl, například milion korun měsíčně, zaškolí ho na produkt a pošlou ho pracovat.

První měsíc ale nepřijdou žádné výsledky, druhý měsíc také ne a třetí měsíc se objeví maximálně jeden klient, hluboko pod očekáváním.

Majitel firmy v tu chvíli neví, kde je problém. Netuší, jestli obchodník pracuje málo, pracuje špatně, nebo jestli je chyba v produktu či procesu. Přichází frustrace, spolupráce končí a celý cyklus se opakuje s dalším člověkem. Výsledkem je, že firmy často musí nabrat několik obchodníků, než se jeden z nich skutečně chytí, což je extrémně nákladné.

‍

Obchod potřebuje systém, ne náhodu

Obchod ve firmě nemůže dlouhodobě fungovat bez jasně nastaveného systému. Ten musí být připravený ještě předtím, než obchodník nastoupí. Pokud systém neexistuje, nemá smysl hodnotit výkon člověka, protože není jasné, podle čeho má vlastně pracovat.

Správně nastavený obchodní systém stojí na čtyřech základních pilířích, které musí mít každá firma vyřešené dopředu.

‍

1. Reálné cíle převedené do konkrétních aktivit

Cíl typu „udělej milion měsíčně“ sám o sobě nic neříká. Obchodník z něj nepozná, kolik práce musí každý den udělat. Proto je nutné rozpadnout cíl do konkrétních aktivit. Jakmile víte, kolik klientů je potřeba získat, kolik schůzek k tomu vede a kolik firem je nutné oslovit, okamžitě se ukáže realita.

Teprve v této chvíli lze objektivně říct, jestli obchodník dělá dostatek práce, nebo jestli je problém v systému. Bez tohoto rozkladu není možné výkon férově hodnotit ani řídit.

‍

2. Jasně definovaný obchodní proces

Dalším klíčovým krokem je jasně daný obchodní proces. Musí být přesně určeno, co má obchodník dělat v každé fázi obchodu, od prvního oslovení až po uzavření zakázky. Pokud proces neexistuje, obchodníci improvizují a každý pracuje jinak, což vede k náhodným výsledkům.

Funkční proces šetří měsíce experimentování. Obchodník dostane jasná pravidla hned na začátku a ví, jaké kroky ho dovedou k výsledku.

‍

3. CRM systém nastavený podle procesu

Proces nestačí mít jen popsaný. Musí být přenesený do CRM systému, který ho každý den vynucuje a obchodníkovi pomáhá. CRM musí vytvářet úkoly, posílat připomínky a automaticky zaznamenávat všechny aktivity.

Díky tomu se obchodník může soustředit na samotný obchod a systém hlídá, že se jednotlivé kroky opravdu dějí. Pokud CRM proces nekopíruje, ztrácí svou hlavní hodnotu.

‍

4. Reporting a vyhodnocování podle dat

Jakmile jsou cíle, proces i CRM nastavené správně, začnou data dávat smysl. Od prvního dne vidíte, kolik obchodník volá, kolik oslovuje firem, kolik má schůzek a kolik posílá nabídek. Už po třech týdnech je z těchto dat jasně patrné, jakých výsledků bude dosahovat v dalších měsících.

Díky reportingu přesně víte, kde je problém. Jestli v objemu aktivit, v kvalitě práce, nebo v obchodních dovednostech. Rozhodování se tak neopírá o pocity, ale o konkrétní čísla.

‍

Výkon obchodníka poznáte dřív, než vás začne stát peníze

Pokud máte tyto čtyři kroky vyřešené dopředu, přestává být obchodník sázkou do loterie. Místo několika měsíců nejistoty máte během tří týdnů jasno, kde stojíte a co je potřeba zlepšit. To je rozdíl mezi chaotickým obchodem a obchodem, který generuje stabilní a predikovatelné výsledky.

Jestli chcete mít obchodní tým postavený na systému a datech, nezačínejte hledáním dalšího „lepšího“ obchodníka.

Začněte tím, že si nastavíte systém, ve kterém může kdokoliv uspět.

Pokud chcete řídit obchod podle dat, ne pocitů, domluvte si s námi úvodní konzultaci zdarma.

‍