Jak rychle ověřit, zda vám obchodník vydělá 1 milion Kč měsíčně?

Najmete obchodníka, dáte mu cíl uzavřít nabídky za 1 milion měsíčně a posloucháte, že je to rozjeté. Jenže tržby nikde.

Mezitím jste zaplatili inzerci, nábor, onboarding a několik měsíců mzdy nového obchodníka. Problém často není v něm, ale v tom, že se neměří vstupy, které k tržbám vedou.

Bez vstupů nejsou výstupy. Pocit není číslo.

Chcete spíš vidět video místo článku? Koukněte na video, kde prakticky ukazujeme naší KPI kalkulačku v praxi:

Jak zjistit, co musí obchodník každý den dělat, aby dostal k výsledku?

Abychom byli schopni předpovědět, kolik obchodník přinese v novém obratu, tak se musíme zamyslet, jak se k tržbám vůbec dostane.

K vygenerování určitého obratu musíme mít určitý počet objednávek. Na to potřebuje poslat určitý počet nabídek, které jsme domluvili na určitém počtu schůzek a tak dále...

Krok po kroku to vypadá většinou takto:

Oslovené firmy → Domluvené schůzky → Uskutečněné schůzky → Nabídky → Objednávky → Tržby

Jakmile definujete a změříte každou vrstvu, dosadíte vlastní konverzní poměry (nebo standardní o kus dál v článku), dokážete do 2 až 3 týdnů říct, jestli je cíl dosažitelný.

‍

KPI kalkulačka. Kolik aktivit je potřeba na 1 milion Kč?

Základní parametry

• Cíl tržeb 1 000 000 Kč
• Průměrná zakázka 200 000 Kč
• Potřebné objednávky 5

‍

Konverzní model pro příklad

• Nabídka na objednávku 25 %
• Uskutečněná schůzka na nabídku 80 %
• Domluvená na uskutečněnou 80 %
• Oslovení na domluvenou 10 %
• Aktivity na 1 firmu 3 až 7 krát kontaktovat

‍

Výpočet

• Nabídky 5 děleno 0,25 rovná se 20
• Uskutečněné schůzky 20 děleno 0,80 rovná se 25
• Domluvené schůzky 25 děleno 0,80 rovná se 31 až 32
• Oslovené firmy 32 děleno 0,10 rovná se 320
• Měsíční aktivity 320 krát 5 až 9 rovná se 1 600 až 2 880
• Denní aktivity při 22 dnech 43 až 101

‍

‍

Přehledná tabulka

‍

Pokud obchodník nedělá dlouhodobě aspoň kolem 70 smysluplných oslovení denně, matematika tomu milionu neodpovídá.

‍

Realita kapacity juniora. Proč to často nevychází?

Už z výpočtu je vidět, že nový obchodník junior, který nemá svoje portfolio klientů ani nemá šanci cíl splnit, protože je reálné dělat maximálně 30 až 40 aktivit denně.

‍

Takže buď počítat rok až dva s tím, že bude dělat pravděpodobně 400 až 500 tis. měsíčně a nebo je potřeba ho ke kvalifikovaným obchodním příležitostem dostat jinak než "cold callováním".

Jaké KPI přesně sledovat denně a týdně?

Denně

• Oslovené a kvalifikované firmy
• Počet telefonátů a emailů
• Domluvené schůzky

‍

Týdně

• Uskutečněné schůzky
• Odeslané nabídky
• Počet objednávek
• Konverze mezi fázemi a délka jednotlivých fází

Poznámka. Sjednoťte definice. Co je domluvená schůzka, co je uskutečněná, jak vypadá plnohodnotná nabídka.

‍

Jak zajistit, aby se KPI opravdu plnila?

Nejlépe funguje jednoduché a spravedlivé nastavení. Část mzdy navážete na splnění KPI a všem dopředu jasně řeknete, co přesně se počítá. Veškeré aktivity musí být v CRM, jinak se neberou v potaz.

Díky tomu odpadnou dohady a manažer i obchodník mají stejná data. Disciplinu podpoříte zdravou soutěživostí. V kanceláři zobrazte žebříček s počty oslovení, domluvených a uskutečněných schůzek a počtem objednávek. Každý měsíc vyhlašte šampiona týmu. Viditelnost výsledků i drobná prestiž dělají zázraky.

Jak celý proces zrychlit a zbavit se tak manuální práce?

Zaveďte jednoduché automatizace, které drží tempo bez mikromanagementu obchodníků.

Když se deal posune do nové fáze, systém automaticky vytvoří konkrétní úkoly do kalendáře i do to do listu. Standardní follow up a potvrzení schůzek odesílají předpřipravené šablony.

Obchodník jen plní úkoly a nástroj průběžně zapisuje do systému, kolik aktivit zvládl. Výsledek je méně odporu ze stranky obchodníků k administrativě (protože jí je minimum), čistší data a manažer má aktuální přehled v reálném čase.

Jak vyhodnotit nového obchodníka po 2 týdnech?

První týden berte jako onboarding a nastavení hry: cíle, denní KPI, pravidla CRM a jasný plán aktivit.

Druhý a třetí týden už běží ostrá práce a vy sledujete jen dvě věci: počet vstupů a základní konverze mezi fázemi. Na konci třetího týdne porovnejte plán s realitou. Pokud měl rep za půl měsíce oslovit 70 firem a oslovil 30, jede zhruba na 40 až 45 procent tempa a na plánovaný výsledek se matematicky nedostane.

‍

V tu chvíli rozhodujete rychle: zvednout tempo, přidat zdroje příležitostí a coaching na slabé konverze, nebo ho vyhodit.

Stáhněte si KPI kalkulačku zdarma. Vyplníte jen růžová pole (obrat, průměrná zakázka, konverze, fix a provize) a hned uvidíte, kolik oslovení, schůzek, nabídek a objednávek je potřeba, jaký je reálný potenciál při současných konverzích a jak vypadá finanční výsledek včetně nákladů a zůstatku.

‍

Co dál, aby vše zapadlo do sebe?

Nastavení obchodních cílů a vstupních KPI je základ. Navazuje na ně jasný obchodní proces, CRM, které vede obchodníka za ruku, a postupná automatizace. Když tohle funguje, obchod do sebe začne zapadat a firma více vydělávat.

‍

Jak zajistit, že budete ve firmě sledovat KPI správně?

Dejme si krátký hovor a projdeme váš obchodní proces krok po kroku. Společně odhalíme třecí místa, vybereme rychlé výhry, navrhneme jednoduché automatizace v CRM a nastavíme jasné měření, aby tým věděl co dělat každý den a manažer měl čistý přehled.

👉 Rezervujte si 20min konzultaci zdarma

‍