Lead scoring v Pipedrive: jak poznat, komu zavolat dřív

Máte Pipedrive. Máte pipeline. A obchodník stejně každé ráno hádá, komu zavolat dřív.

U firem s 50 a více otevřenými dealy vidíme pořád stejnou věc: priorita se nestanovuje podle dat, ale podle pocitu. Kdo se zdál aktivní. Kdo psal naposled. Kdo "vypadá zajímavě". Po 500+ implementacích víme, že je to nejdražší zvyk v celém obchodním procesu. Horké příležitosti propadají jen proto, že nikdo nevěděl, že jsou horké.

Lead scoring tento problém řeší. Ale ne způsobem, který si většina lidí představuje. A nastavit se dá za jedno odpoledne.

Co scoring v Pipedrive je a co není

Nejdřív rozbijme nejčastější mylnou představu. Scoring v Pipedrive není autonomní systém, který sám přesouvá leady mezi fázemi a spouští akce. Nepřesune kontakt z Cold na Hot a sám obchodníkovi nezavolá.

Scoring je vizuální prioritní ukazatel. Číslo 0 až 100 vedle každého dealu v pipeline.

Číslo se mění podle toho, co o kontaktu víte a co kontakt udělal. Obchodník nemusí hádat. Ráno přijde, podívá se na skóre a ví: tady volám dnes, tady příští týden, tohle archivuji.

Rozhodnutí pořád dělá člověk. Scoring mu k němu dává podklady. To je celý vtip a zároveň důvod, proč funguje: nesnažíte se nahradit obchodníka, dáváte mu jen lepší výchozí pozici.

Krok 1: Pochopte, jak scoring technicky funguje

Stupnice je normalizovaná. Číslo 0 až 100 vyjadřuje relativní pozici dealu vůči ostatním, ne absolutní součet bodů. Skóre se počítá z hodnot, které máte u dealu vyplněné. Ne z e-mailových otevření na pozadí, ne z odhadu, který si systém udělá sám. Z dat, která vy nebo obchodník do Pipedrive zadáte.

Kritéria se dělí do tří kategorií a každá má výchozí váhu:

• Vysoce pozitivní (+25 bodů): silné signály zájmu nebo fitu
• Mírně pozitivní (+10 bodů): slabší, ale relevantní signály
• Negativní (-10 bodů): signály, které prioritu snižují

Kritéria přiřazujete do tří skupin, které Pipedrive nabízí: Obchodní tým, Akviziční aktivita firmy a Engagement. Každá skupina pokrývá jiný zdroj signálů. Jaká kritéria tam dáte, je čistě na vás. Záleží na vašem procesu a na tom, jak vypadá vaše ICP.

Krok 2: Nastavte kritéria podle skutečné hodnoty signálu

Tady se rozhoduje, jestli scoring bude fungovat, nebo bude jen dalším číslem, které nikdo nesleduje. Klíč je jednoduchý: váhy musí odrážet skutečnou hierarchii signálů. Kontakt, který vyplnil poptávku s rozpočtem, je úplně jiná situace než kontakt, který otevřel newsletter. Pokud to váhy nereflektují, scoring ztratí rozlišovací schopnost.

Takhle vypadá funkční model pro B2B firmu s vyšším objemem dealů:

Vysoce pozitivní (+25 bodů)

• Zákazník vyplnil poptávku s uvedeným rozpočtem
• Příchozí lead z doporučení (referral)
• Reagoval na demo pozvánku a potvrdil termín

Mírně pozitivní (+10 bodů)

• Otevřel e-mail a kliknul na odkaz
• Odpověděl na follow-up, i stručně
• Zmínil v konverzaci konkrétní problém nebo deadline

Negativní (-10 bodů)

• Neodpověděl na 3 follow-upy v řadě
• Posunul schůzku víckrát bez vlastní iniciativy
• Firma nesplňuje ICP (nízký objem dealů, malá databáze)

Konkrétní příklad, jak se signál promítne do skóre: máte custom field "Rozpočet zákazníka". Zákazník ho vyplní na formuláři, nebo ho obchodník doplní po discovery callu. Rozpočet nad vaší minimální hranicí přidá +25 bodů. Nižší rozpočet +10. Nezmíněný rozpočet 0, nebo dokonce minus. Číslo tak odráží to, co o kontaktu reálně víte.

Krok 3: Zapojte scoring do denní rutiny obchodníka

Scoring nastavený a scoring používaný jsou dvě různé věci. Viděli jsme firmy, kde model běží, ale pipeline je pořád seřazená podle data přidání. Skóre existuje. Nefunguje, protože nikdo nezměnil zvyk.

Reálná denní rutina je přitom triviální. Ráno obchodník otevře pipeline seřazenou podle skóre, sestupně. A pracuje odshora dolů:

• Vysoké skóre (70 až 100): zavolat dnes
• Střední skóre (30 až 69): nechat v nurturingu, sledovat pohyb
• Nízké skóre (0 až 29): archivovat nebo přesunout do long-term nurturingu

V praxi to obvykle vypadá na dva filtry. Jeden na dealy ve fázi "Nabídka odeslaná" seřazené podle skóre, tam je největší pravděpodobnost uzavření. Druhý na dealy, kde ještě neproběhla schůzka, opět podle skóre. Žádné ranní rozhodování, kde začít. Čas, který obchodník dřív trávil tříděním, teď tráví hovory.

Dvě chyby, které scoring spolehlivě zničí

Chyba 1: Všechny triggery mají stejnou váhu. Tohle je nejčastější způsob, jak scoring rozbít už při nastavování. Výsledek: kontakt s poptávkou a rozpočtem má skoro stejné skóre jako kontakt, který dvakrát otevřel newsletter. Scoring přestane ukazovat priority. Řešení: začněte signály, které ve vašem prodeji skutečně předpovídají uzavřenou zakázku, a těm přiřaďte nejvyšší váhu (+25). Slabší signály patří do +10, ne vedle nich.

Chyba 2: Nastavíte ho jednou a už se k němu nevrátíte. Kritéria platná dnes nemusí platit za šest měsíců. Změní se ICP, kanály, způsob, jakým leady přicházejí. Stačí jeden kvartální přehled: vezměte uzavřené dealy za poslední kvartál a porovnejte, jaké skóre měly před uzavřením. Když scoring dobře předpovídal výsledek, model funguje. Když ne, upravte váhy.

Co tím získáte

Scoring v Pipedrive vám neřekne, co udělat. Řekne vám, na koho se soustředit. To stačí.

Manuální triage zmizí. Obchodník přestane hádat a začne pracovat podle dat. Změna je vidět hned první ráno: místo rozhodování, kdo je dnes "zajímavý", otevře seřazený seznam a začne odshora. Prioritní pořadí staví systém, ne hlava obchodníka, a ten čas jde do hovorů.

V rámci našeho Milionového obchodního procesu je lead scoring krok 3.

Ačkoliv se nastavení může zdát jednoduché, nejtěžší je definovat správné váhy triggerů pro vaše ICP. Ušetřete si týdny ladění systémem pokus-omyl. Jako certifikovaní partneři Pipedrive, kteří mají za sebou 500+ implementací, víme přesně, jak scoring model nakonfigurovat pro vaši B2B pipeline.

Pojďme se o tom pobavit. Ozvěte se nám na krátké bezplatné schůzce.

Probereme vaši současnou situaci a navrhneme, jak lead scoring nejlépe nasadit u vás.

‍